заказать консультацию

Реклама, как инвестиция. Маркетинг — как продажи.

Конверсия, Лидогенерация, Продвижение бизнеса

В малом и среднем бизнесе цель рекламы одна – привлечение клиентов. Однако многие владельцы бизнеса не имеют ни малейшего представления о том, как на самом деле правильно проводить рекламные кампании и настраивать из клиентов стабильный входящий поток.

Довольно часто, на практике в консалтинге, я сталкиваюсь с такой проблемой, как отсутствие четкого понимания того, зачем нужна реклама. Владелец бизнеса как-бы понимает, что реклама нужна, понимает, что за счёт нее приходят клиенты, но на деле оказывается, что самым первым делом, когда заканчиваются деньги, урезается именно рекламные бюджеты. Для того, чтобы этого не происходило, владельцу бизнеса необходимо начать воспринимать рекламу, как инвестицию. Например: вложили 10$, получили 15$, вложили 15$ получили 30$  и т.д. Только с таким подходом можно получить стабильный входящий поток клиентов в вашу воронку продаж и увеличивать свою прибыль.

 

Наиболее распространенные критические ОШИБКИ в рекламе:

- отсутствие формул и структуры привлечения клиентов;

- плохие примеры для подражания (часто ориентир на крупные бренды, у которых цель рекламы — имидж, не более);

- отсутствие контроля за результатами (замер эффективности не осуществляется и пускается на самотёк);

- непродуманная стратегия: продумать периодичность, какой продукт рекламировать в первую очередь, сколько касаний необходимо сделать.

 

Для некоторых людей: маркетинг = реклама. Для других: маркетинг = продажи.

И именно вторая категория бизнесов зарабатывает больше. Те кто не недооценивают маркетинг, а используют всю его мощь, получают стоящие результаты и не жалуются на кризисы и прочие выдуманные проблемы.

Поэтому именно о подходе Маркетинг = Продажи, я и расскажу Вам в данной статье.

Вы должны понимать, что абсолютно всё, что Вы желаете получить, принадлежит, управляется или находится под чьим-либо влиянием. Единственный способ получить то, что хотите Вы, так это помочь другим людям получить то, чего хотят Они.

Вот в чем суть маркетинга: выяснить, кто же эти важные люди на самом деле, определить то, в чём же они нуждаются и чего они хотят, а также разработать увлекательную историю о том, почему они должны приобрести Ваш товар/услугу и почему это необходимо именно им. Это лишь отголосок, который заставляет меня рассказать Вам о трех больших «M» маркетинга:

Market-Message-Media

Обратите внимание на порядок. Большинство людей получают его в обратном направлении. Они будут думать: «Я размещу объявление в интернете, отправлю письмо, создам веб-сайт, и т.д.». После этого они будут делать что-то и пытаться донести своё сообщение через рекламные каналы (СМИ, контекстная реклама, соц. сети и т.д.) и сидеть в надежде на то, что однажды рынок придёт к ним сам. СТОП! Назад… Такой алгоритм не работает!

ЗАДАЧА 1 — Market.

Первая задача заключается в том, чтобы глубже задуматься о людях «вашего рынка», задуматься о вашей целевой аудитории. Важный совет для Вас: ваш рынок не «все» люди. Владельцы бизнеса так боятся, что они потеряют свой бизнес, сосредоточив внимание на подгруппы, что они начинают пытаться быть всем для всех. В результате ничего конкретного по отношению к конкретному сегменту аудитории сказать нечего. Вы не можете продавать свой продукт всем и сразу, реклама не может быть универсальной. Ваши потенциальные покупатели – определенная группа людей со своими потребностями, посмотрите, что они обсуждают на тематических форумах и сайтах, посмотрите что их интересует. Обозначьте проблему или потребность своего клиента ЕГО ЖЕ СЛОВАМИ и предложите хорошее решение.

ЗАДАЧА 2 — Message.

Уровень рекламного «фонового шума» невероятно высок в наши дни. Каждый из нас подвергается сотням, если не тысячам рекламных сообщений каждый день. Современная экономика подтягивает регулятор громкости рекламного шума и он становится всё выше и выше. Более того, если вы предоставляете повседневные товары или услуги, то люди, до которых Вы больше всего хотите достучаться (занятые и успешные люди) поставят некий «оборонительный фильтр». Многие ваши потенциальные клиенты уже стали профессионалами в игнорировании Вас! Они способны, по необходимости быстро просмотреть эти сотни или даже тысячи рекламных сообщений, приходящих на них каждый день, и сделать быстрое сортировку на две категории: «Это для меня» и «Это не для меня». Есть отличное решение, благодаря которому Вы сможете получить максимальный отклик в ваших рекламных сообщениях к своей целевой аудитории.

Рекламируйте результат, подумайте о том, что хочет получить человек, покупающий товар. (косметику – чтобы быть привлекательной, еду – для ощущения сытости и удовольствия, пылесос – для чистоты в доме, поступление в вуз – для престижной профессии и высокооплачиваемой работы).

Существует два результата, которые можно продавать:

Негативная мотивация: избежать негативных состояний и дискомфорта: стресс, страх, беспокойство, страх материальных потерь, неловкой ситуации, необходимости напрягаться, утраты шанса, проблем со здоровьем, боли.

Позитивная мотивация: желание развлечься, получить удовольствие; получение материальных ценностей (денег, подарков); создание хорошей репутации, повышение статуса и популярности; успех у противоположного пола и семейное счастье; экономия времени и  денег; повышение уровня комфорта; повышение чувства комфорта и безопасности; удовлетворение любопытства; желание в чем-то стать первым.

 

ЗАДАЧА 3 — Media.

Наконец, теперь мы можем немного поговорить о Media — и я собираюсь остановиться на нем довольно кратко.

Я могу рассказать очень много о выборе подходящих рекламных каналов для донесения вашего сообщения до вашей целевой аудитории, именно поэтому эта тема заслуживает отдельной статьи. Однако я могу вам сказать, что многие люди получают очень плохой результат в этой области — часто из-за преднамеренных или непреднамеренных предубеждений. Посмотрим правде в глаза: журналы, газеты, порой даже контекстная реклама и другие рекламные инструменты довольно часто являются неэффективными.  Чаще всего это происходит по довольно простой причине: вашей целевой аудитории нет в том месте, где Вы ее ищите.

Большинство ваших конкурентов не знают и не понимают абсолютно ничего в размещении рекламы, не понимают когда они делают хорошие инвестиции или нет. Они либо не знают, как отслеживать эффективность рекламы или слишком ленивы, чтобы сделать это.

Своей рекламой нужно попадать в целевую аудиторию, поэтому нужно выбрать верный канал. Сделайте это!

И последнее замечание: Великий маркетинг не является панацеей от всех бед. Маркетинг редко перекрывает плохое качество продукта или паршивое обслуживание — по крайней мере, ненадолго. Тем не менее, когда Вы продвигаете действительно великие продукты и услуги, то с качественным маркетингом результаты могут быть впечатляющими.

 

Так что успехов Вам с вашими тремя М.

С уважением

Владислав Ле.

Если материал был полезен, жмите "Мне нравится", чтобы получать еще больше
ценных фишек по теме digital-маркетинга и управления проектами

ВОРОНКА ПРОДАЖ БЕСПЛАТНО

В книге вас ждут ответы на такие вопросы
  • Что такое воронка продаж и зачем она нужна
  • 3 главных элемента для многократного увеличения прибыли в любом бизнесе
  • Конкретные примеры единственно правильной работы с трафиком
  • Пошаговый план создания воронки продаж под Ваш проект
Оставьте свой Email И мы обсудим Вашу идею